Akár bérbeadóként, bérlőként vagy ingatlanügynökként olvasod ezt a cikket, lehet, hogy elsőre nem fogsz örülni annak, amit itt olvasni fogsz.
Ennek egyszerű oka van.
A legtöbb piaci szereplő a saját szemszögéből látja a helyzetet, miközben a másik oldal motivációi, kockázatai és félelmei sokszor rejtve maradnak előtte, vagy nem veszünk róla tudomást („mert úgy se a mi dolgunk”). Pedig egy sikeres irodabérleti tranzakcióban három szereplő érdekei találkoznak: a bérbeadóé, a bérlőé és az ingatlanügynöké.
Mindhárman ugyanazt a célt szeretnék elérni: egy sikeres, hosszú távon működő megállapodást. Mégis mindhárman mástól félnek a legjobban.
Ebben a cikksorozatban ezeket a félelmeket mutatjuk be, hogy jobban megértsük a másik oldal gondolkodását és döntéseit.
A sorozat részei
1. rész: A bérbeadó legnagyobb félelme – Nem az árengedmény, hanem az üres terület
2. rész: Az ingatlanügynök legnagyobb félelme – Nem a sok munka, hanem az eredmény nélküli folyamat (ezt olvasod most)
3. rész: A bérlő legnagyobb félelme – Nem a költözés, hanem a rossz döntés
Az ingatlanügynök legnagyobb félelme nem a sok munka
Hanem amikor a folyamat végén nem születik döntés.
A bérbeadók gyakran úgy látják, hogy az ügynök feladata a bérlő megtalálása. A bérlők sokszor úgy érzik, hogy az ügynök leginkább a szerződés mielőbbi lezárásában érdekelt.
De ez jóval összetettebb.
Egy irodabérleti tranzakció sikeréhez rengeteg olyan munka szükséges, amelyet a piac legtöbb szereplője nem lát. Piackutatás, igényfelmérés, alternatívák összeállítása, irodabejárások szervezése, ajánlatok bekérése, pénzügyi összehasonlítások, tárgyalások koordinálása és a folyamat végigkísérése.
Ezek jelentős része akkor történik, amikor még semmilyen eredmény nem garantált. Éppen ezért az ingatlanügynök legnagyobb félelme nem a sok munka.
Hanem az, amikor hónapok munkája után nem születik döntés.
Az ügynök csak akkor sikeres, ha létrejön az ügylet
A legtöbb irodabérleti tanácsadó díjazása eredményalapú.
Ez azt jelenti, hogy a folyamat során elvégzett munka jelentős része csak akkor térül meg, ha a tranzakció végül megvalósul.
Egy irodakeresés mögött gyakran több hónap / év munka áll:
- igényfelmérés,
- piaci elemzés,
- potenciális épületek felkutatása,
- bejárások szervezése,
- ajánlatok kezelése,
- tárgyalások koordinálása,
- szerződéses folyamatok támogatása.
A legtöbb esetben ezek a feladatok még nem jelentenek bevételt az ügynök számára. A bevétel csak a sikeres tranzakció végén jelenik meg.
Ezért minden olyan helyzet, amikor a folyamat elakad vagy eredmény nélkül zárul, közvetlen üzleti kockázatot jelent.
A legnehezebb pillanat nem a kezdet
Sokan azt gondolják, hogy az ügynök számára a legnehezebb feladat új megbízásokat szerezni.
Valójában sok esetben a legnagyobb bizonytalanság a folyamat végén jelentkezik.
Amikor:
- a bérlő már kiválasztotta a preferált épületet (akár maradás, vagy egy új iroda esetén),
- a bérbeadó elkészítette az ajánlatot,
- lezajlottak a tárgyalások,
- közeledik a megállapodás,
majd hirtelen minden megáll.
A döntés halasztódik.
Új szereplők jelennek meg a folyamatban, megváltoznak a vállalati prioritások, a projekt költségvetése befagy, a költözést elhalasztják, a hosszabbításra nem fordítanak elég időt és energiát, vagy egyszerűen nem születik döntés.
A legdrágább folyamat az, amelyik nem zárul le
Az ügynök szempontjából nem feltétlenül az elvesztett megbízás a legnagyobb veszteség.
Sokkal inkább az a projekt, amely hónapokig fut, jelentős erőforrást igényel, majd eredmény nélkül ér véget.
Egyetlen tranzakció mögött akár:
- 20-30 épület vizsgálata,
- 10-15 bejárás,
- több tucat egyeztetés,
- számos ajánlatkör,
- és több száz munkaóra
is állhat.
Ha a folyamat végül nem vezet eredményre, akkor nemcsak a jutalék marad el, hanem az erre fordított idő sem térül meg.
Saját tapasztalat: Egy bérlőképviseleti megbízásom több, mint 23 hónapig futot. 2024 júniusban volt az első kapcsolatfelvételem a bérlővel, és 2026 május közepén sikerült az új bérleti szerződést aláírni. De a munkának még nincsen vége, mert még meg kell csinálnom a szerződés rövid kivonatát, hogy az is ott legyen a bérlőnek a jövőben.
Az idő az ügynök legfontosabb erőforrása
A bérbeadó a kihasználatlan területtől fél.
Az ügynök pedig az elvesztegetett időtől.
Mert miközben egy bizonytalan projekt hónapokig húzódik, addig más ügyfelek, más tranzakciók és más lehetőségek is háttérbe szorulhatnak.
Az ingatlanpiacon az idő nemcsak pénz.
Az idő kapacitás.
És a kapacitás véges.
A jó ügynök nem a gyors ügyletben érdekelt
Ez az a pont, ahol sok félreértés szokott kialakulni.
A professzionális tanácsadó nem azért szeretné, hogy döntés szülessen, mert „mindenáron le akarja zárni” az ügyletet.
Hanem azért, mert a bizonytalanság általában minden szereplő számára költséget jelent.
A bérlő számára elvesztegetett időt.
A bérbeadó számára üresedést.
Az ügynök számára pedig hónapok munkájának kockázatát.
A legjobb tranzakciók nem a leggyorsabbak.
Hanem azok, amelyekben időben és megalapozottan születik döntés.
A valódi félelem
A kívülállók gyakran azt gondolják, hogy az ingatlanügynök legnagyobb félelme a versenytárs, vagy az, hogy nem talál ügyfelet. A valóságban azonban a legtöbb tanácsadó egészen mástól tart.
Attól, hogy egy hosszú, jól felépített folyamat végén nem születik döntés, mert ilyenkor nem csupán egy tranzakció marad el, hanem hónapok munkája, energiája és ráfordítása vész el eredmény nélkül.
Ezért az ingatlanügynök számára a legfontosabb kérdés nem az, hogy mennyi munkát kell beletenni egy projektbe, hanem az, hogy a folyamat végén megszülessen a döntés.
Mert a piac egyik legegyszerűbb igazsága itt is ugyanaz:
Nem a sok munka a legnagyobb kockázat. Az eredmény nélküli munka az.
Következő rész
Most, hogy láttuk, mitől tart leginkább az ingatlanügynök, nézzük meg a folyamat harmadik szereplőjét is.
Folytatás következik: A bérlő legnagyobb félelme – Nem a költözés, hanem a rossz döntés.
Ehhez majd egy olyan vizuál készülhet, ahol egy ügynök egy tárgyalóasztalnál ül, előtte ajánlatok, alaprajzok és laptop, miközben a telefonját nézi, és látszik rajta a bizonytalanság érzése: „Mi van, ha ebből sem lesz döntés?”.
