Egyetlen mondat milliókba kerülhet egy irodabérleti tárgyaláson
Az irodabérleti tárgyalásokon sokan azt gondolják, hogy minden a számokról szól.
Négyzetméterár, bérleti időszak, fit-out hozzájárulás, parkolók, üzemeltetési díj.
Pedig a valóságban nagyon sok múlik azon is, hogy a bérlő milyen pozíciót kommunikál a tárgyalás során.
És néha elég egyetlen mondat ahhoz, hogy az addig jól felépített alkuerő teljesen eltűnjön.
Egy valós tárgyalási helyzet
Az egyik kollégámmal egy ügyfelet képviseltünk irodabérleti tárgyalás során.
A kiindulási ajánlat nagyjából 24–25 €/m² körül mozgott. Belváros jól frekventált irodájáról van szó, jó környezet. Több körös egyeztetés után sikerült ezt lealkudni 20–21 €/m² környékére, ami már jelentős megtakarítást jelentett volna a bérlő számára több éves időtávon.
A tárgyalás jól haladt.
De közben – ahogy ilyenkor érdemes – megnéztünk más alternatívákat is a piacon. Nem azért, mert feltétlenül költözni akart az ügyfél, hanem azért, mert valódi tárgyalási pozíciót csak akkor lehet kialakítani, ha van alternatíva.
Találtunk is egy másik irodát 14–15 €/m²-es árszinten.
Nem volt tökéletes.
Nem volt szerelem első látásra.
Viszont az igények 90%-át lefedte.
Ez bőven elég lett volna ahhoz, hogy erős nyomást helyezzünk a jelenlegi bérbeadóra.
Aztán elhangzott egy mondat!
A tárgyalás egy pontján a bérlő oldaláról elhangzott egy félmondat:
„Igazából nincs is nagyon más opció, ami nekünk megfelelő lenne.”
A helyzet ekkor már egyre bizonytalanabb volt, ráadásul az idő is kezdett elfogyni. Közeledett a döntési kényszer, és a bérlő oldalán egyre nagyobb lett a nyomás.
A bérbeadó ezt azonnal megérezte.
És onnantól megváltozott az egész tárgyalási dinamika. A bérlő nem akart rossz pozíciót teremteni, egyszerűen csak őszinte volt.
Csakhogy tárgyalási helyzetben az őszinteség és a stratégiai kommunikáció nem mindig ugyanaz.
A bérbeadó oldalán azonnal megérezték a bizonytalanságot.
És onnantól megváltozott az egész dinamika.
Mi történt ezután?
A következő ajánlat már nem lefelé ment tovább. Sőt.
A korábban kialkudott kedvezőbb árszint elkezdett visszakorrigálni. A bérbeadó pontosan látta, hogy a bérlő valójában nem akar – vagy nem tud – máshova menni.
A versenyhelyzet gyakorlatilag megszűnt.
És amikor megszűnik a versenyhelyzet, a tárgyalási erő is eltűnik.
A vége: költözés
A történet legérdekesebb része, hogy az ügyfél eredetileg maradni szeretett volna.
A jelenlegi iroda megfelelő volt.
A lokáció működött.
Az infrastruktúra rendben volt.
De mire a tárgyalás végére értünk, a feltételek már nem voltak elég kedvezőek.
Így végül a bérlő mégis költözni kényszerült.
Nem azért, mert ez volt a terv, hanem mert egy ponton megszűnt az alkuerő.
Mit lehet ebből tanulni?
Az irodabérleti tárgyalás nem csak ingatlanpiaci kérdés, sokszor pszichológia is.
A bérbeadók figyelik:
- mennyire sürgős a bérlő helyzete,
- van-e alternatívája,
- mennyire magabiztos,
- valódi-e a költözési opció,
- és hogy mennyire képes kivárni.
Sokszor nem a legerősebb fél tárgyal jól, hanem az, aki képes fenntartani a választási lehetőség látszatát.
Mert amíg a másik fél azt érzi, hogy van konkurencia, addig motivált marad jobb ajánlatot adni.
Ezért fontos a bérlőképviselet
Egy jó bérlőképviselő nem csak irodákat mutat. Tárgyalási pozíciót épít!
Piaci alternatívát teremt, kontrollálja a kommunikációt, és segít elkerülni azokat a helyzeteket, amikor egy rosszkor elejtett félmondat több éves pénzügyi hátrányt okoz.
Mert egy irodabérleti szerződésnél nem ritkán több tíz- vagy akár százmilliós döntésekről beszélünk.
És néha tényleg egyetlen mondat dönti el az egészet.
Kapcsolódó cikk: Amikor a stratégia többet ér, mint az ár – egy valós bérlőképviseleti történet.
